①你对产品的各项需求

    ②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

    关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

    步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

    (钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

    步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手.

    如何比较呢？

    ①点出产品的三大特色

    ②举出最大的优点

    ③举出对手最弱的缺点

    ④跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？请填“登记表”！视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：

    ①先给痛苦

    ②扩大伤口

    ③再给解药

    顾客价值观分类：

    ①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

    ②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

    ③成熟型：与众不同，最好的

    ④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

    ⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

    收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：

    ①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）

    ②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。

    ③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。

    ④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

    如何设计产品介绍：

    顾客的头脑都会想：

    ①你是谁？

    ②我为什么听你讲？

    ③听你讲对我有你好处？

    ④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

    ⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？

    ⑥为什么你现在就购买产品？

    设计金雀-杰师的推销辞：

    ①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。

    ②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

    ③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

    ④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

    ⑤去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

    ⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）